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2022.03.25

税理士が営業をするべき理由と6つの集客方法!実際の成功談や必要なものを解説

税理士は紹介で顧問先を増やしていくのが一般的なため、独立してから初めて営業をするという方も多いでしょう。そこで、この記事では初めて営業をする税理士向けに集客の方法や営業に必要なもの、実際に営業を成功させた税理士の体験談などを紹介します。

そもそも税理士は営業をするべき?

基本的に税理士は紹介を通じて顧問先を増やしていくのが一般的なので、営業をするイメージが持ちにくいという方も多いでしょう。

紹介は顧問先獲得のコストがかからず、相手側からのアプローチで顧問先を増やせるのが魅力の手法ですが、紹介元に顧問料を聞いてから相談に来るケースがほとんどなので、価格決定権を税理士側で持ちにくいのが難点です。

特にサービス内容を年々ブラッシュアップしている事務所や独自のサービスを提供している事務所の場合は以前と同じ金額では割に合わないと感じることもあるでしょう。

意に沿わない契約を結ばなくて済むように税理士側で営業ができるようになっておくことは大切な課題と考えられます。

営業をする前に考えておくべきこと

営業をする前に、まずは自分が将来どのような事務所を目指すのかを明確にしておく必要があります。

例えば、オーソドックスな事務所を目指す場合は従来通りの紹介をメインに顧問先を増やしていくことになるので、地域の交流や同業者との付き合いに力を入れていく必要があります。

一方、特定の業種や分野に特化した事務所を目指す場合は、その分野での知名度や実績が重要になるので、特定のターゲットに絞った営業に力を入れていく必要があります。

また、集客を始める前に、その地域の他事務所がどのように集客をしているのかを調査しておくことも大切です。

特に地方の場合は人口が限られるため、集客手段が限られることもあります。他事務所とどのように差別化をするのかを明確にしておく必要があります。

税理士はどのように集客すべき?考えられる6つの手段とそれぞれの特徴

ここでは独立した税理士がとるべき営業方法について解説していきます。  

紹介

紹介を通じて顧問先を広げていくのは税理士にとって最もメジャーな集客方法と言えるでしょう。紹介は相手側からのアプローチで顧問先を増やせるので、費用がかからず、相性の良い顧問先とも出会いやすいのが魅力です。

ただし、紹介を受ける場合は紹介元に顧問料を聞いてから相談に来ることがほとんどなので、価格の決定権を持ちにくい点には注意が必要です。サービスを年々ブラッシュアップしている事務所や独自のサービスを提供している事務所の場合は割に合わないこともあります。  

ホームページ

ホームページは集客と人材採用の窓口となります。

近年では近場の税理士をネット検索してから税理士を選ぶという人も珍しくありません。ときにはホームページの完成度で税理士としての信頼度が変わってくることもあるため、ホームページには特に力を入れる必要があります。

税理士事務所のホームページを作るには、外注と自作の二種類の手段があります。専門の業者に依頼する場合、開設に30万円、年間の更新に10万円程度の費用がかかるので、他の費用との兼ね合いを考えて検討していく必要があります。

一方、自作する場合はプログラミングやウェブデザインの知識に加えて必要な機能を洗い出すために他の事務所のホームページの研究が必要になります。学習や研究にかかる時間を考慮すれば、作成を手助けしてくれるツールを利用するのが合理的でしょう。

『BLUE BADGE(ブルーバッジ)』ではテキストと画像だけでオリジナルのホームページを作成することができます。デザインについても税理士事務所のニーズや課題解決に特化した設計になっているので、手間をかけずに効果的なホームページを作りたい方におすすめです。  

Googleマイビジネス

Googleマイビジネスに登録することでGoogleマップに事務所の情報が掲載されるようになります。

税理士事務所の場合、Googleマップで事務所名が検索されることは稀ですが、Googleマイビジネスに登録しておくことでGoogle検索の上位に表示される可能性が高くなるので、事務所の知名度の向上や集客に役立ちます。

Googleマイビジネスは一般からの投稿やGoogleの自動収集機能によって情報が自動で登録されてしまうこともあります。ときには不正確な情報が掲載されてしまうこともあるので、早めに自分で登録しておくのが良いでしょう。登録は無料で、デメリットも特にないので、ホームページの開設と合わせて行いましょう。  

ウェブ広告

税理士は基本的に地域密着型のビジネスなので、地域の情報誌やウェブ広告を中心に広告を出していくことになります。近年ではネット検索で税理士を検索して相見積もりをとる人も多いので、ウェブ広告には特に力を入れていく必要があります。

ウェブ広告にはディスプレイ広告やSNS広告など様々な種類がありますが、税理士の場合は検索連動型広告を利用するのがおすすめです。

検索連動型広告は「地域名 税理士」など特定のキーワードで検索されたときにだけ広告を表示する仕組みなので、かかるコストを抑えつつ、ターゲットを絞った集客ができるのが魅力です。

ウェブ広告の運用は広告代理店やホームページ制作会社に依頼することもできますが、その場合は20~30%が手数料として差し引かれます。

また、運用する金額が10万円以下の場合は対応してくれないこともあるので、初めのうちは自事務所で取り組むのが良いでしょう。  

動画投稿

近年ではYouTubeなどの動画投稿サイトに動画を投稿する税理士も登場するようになりました。

動画投稿はほとんどの場合、直接集客に結びつくわけではありませんが、税理士としての知名度の向上や事務所のPRに役立ちます。

動画投稿をしている税理士はまだまだ数が少ないので、うまく波に乗れれば、独自の立ち位置を確立できる可能性があります。

ただし、数ある動画の中から抜きんでることは容易ではありません。 コンテンツの企画力や動画の編集スキルに加えて大きな運も必要となるため、気長にチャレンジをしていく必要があります。  

SNS

TwitterやFacebookなどのSNSはホームページでは伝えきれない日々の出来事や代表の考えなどを発信するのに役立ちます。多くのフォロワーを獲得できれば、後援会やセミナーなどの集客にも活用できるので、集客にも一部役立つでしょう。

ただし、SNSを利用する際には炎上に注意する必要があります。特に実名で登録をしている場合は事務所などに嫌がらせをされたり、デマや悪評を流される原因にもなってしまいます。  

仲介会社

開業当初は税理士に顧問先を紹介してくれる仲介会社を利用するのも手段の一つです。

仲介会社は登録をしておくだけで顧問先を紹介してくれるので、営業活動に時間を割きにくい場合や自分では開拓しにくい顧問先を紹介してくれるのがメリットですが、手数料が安くない点には注意が必要です。

仲介会社の手数料は一年目に受け取る顧問料の40~60%が相場と言われており、前払いで料金を払うのが一般的です。 なかには二年目以降も手数料が発生するものもあるため、仲介会社のみで事務所を回すのは難しいことを押さえておきましょう。

また、近年では顧問先との出会いを支援してくれマッチングサービスも登場しています。こちらは直接顧問先を紹介するのではなく、あくまで顧問先との出会いを支援してくれるサービスです。サービスの利用料は企業によって異なりますが、毎月継続して料金が発生するのが一般的です。

仲介会社ほどの確実性はありませんが、案件を自分で選んで交渉できるので、利用を検討してみるのも良いでしょう。

営業に必要なものと費用

税理士として営業するには、以下のものを用意しておく必要があります。

  • ・事務所の名前が入った名刺の製作費 1千枚で1万円程度
  • ・実印などハンコの製作費 1万円
  • ・ビラやパンフレットなどの製作費 3~10万円
  • ・ホームページの開設費 20~100万円
  • ・ロゴの製作費 3~5万円
  • ・広告費 媒体や出稿量による

また、上記の費用とは別に、事務所の応接セットや備品の購入費、半年分の生活費などとして250~300万円程度の資金を用意しておきましょう。

実際に営業を成功させた税理士の体験談

実際に税理士として営業を成功させている人の体験談から営業の秘訣を解説していきます。  

独立1年で80社を開拓したケース

西山税理士事務所の西山さんは独立1年目にして80社の開拓に成功しました。西山さんは営業の秘訣を「あえて、やらない」ことを作ることにあると述べており、自分の強みを生かせる仕事のみに絞ることで相手に選ばれやすく、思い出してもらいやすい存在になれると述べています。

また、紹介を受ける際にも「年商1億円以上の会社のみを紹介してください」と言い切り、飲食店や異業種交流会に経営者がいれば、名刺を持って挨拶に伺うことも営業の秘訣と述べています。

西山さんの営業方法の詳細は下記の記事からご覧ください。

「独立1年で80社開拓!若手税理士の営業力にせまる」 

月額15万円以上の顧問料を獲得したケース

Monolith Partnersの市ノ澤さんは月額15万円以上の顧問料の獲得に成功しました。同事務所では財務の視点から経営についてアドバイスをする「MAS(Management Advisory Services)監査」サービスを提供しており、経営者からヒアリングした内容をもとにした5か年の中期経営計画の策定や月次ミーティングなどを行っています。

徹底した経営へのコミットメントを武器に成長を続けるMonolith Partnersのライバルは会計事務所ではなく、コンサルティングファームであると語っており、企業の駆け込み寺として独自の存在感を放っています。

市ノ澤さんの営業方法の詳細は下記の記事からご覧ください。

「顧問料は月額15万以上 中小企業の「駆け込み寺」として活躍する税理士が実践するメソッドとは」 

まとめ

税理士として営業をする際は、自分が将来どのような税理士になりたいのかを踏まえたうえで方法を吟味していくことが大切です。

集客方法として使える手段には様々な方法がありますが、自分の適性やターゲットの属性、予算などに合わせて取り組むものを絞っていくようにしましょう。営業は顧問先を獲得してからも続けていかなければいけないため、無理なく続けられるものであることも大切です。